Suite à notre réunion du 5 mai, aux conversations téléphoniques que nous avons eu depuis et à votre courrier je tenais à vous apporter les éléments de réponses suivants que je pourrais bien sur commenter plus avant avec vous si vous le jugez utile.

Tout d'abord comme vous le savez IBM évolue dans un environnement complexe où pour une même vente peuvent intervenir plusieurs types de commerciaux, technico-commerciaux, de la même entité où d’entité différentes, cette vente s’intégrant souvent dans une solution plus complexe comprenant plusieurs produits dont beaucoup sont vendus à travers de partenaires qui eux mêmes ont pu acheter ces produits à des grossiste IBM .

Ceci, qui est le choix d’organisation d’IBM face à son marché, génère des complexité dans la gestion et l’allocation des résultats à tels ou tels intervenant dans le cycle de vente avec des délais qui proviennent en particulier des délais dans les remontées d’informations en provenance de nos partenaires commerciaux. Les équipes en charge des résultats commerciaux tentent de réduire aux maximums ces délais et dés que les éléments nécessaires aux paiements des commissions sont connus, il est procédé à la mise en paiement.

L’objectif d’IBM est de pouvoir en 2006 payer tout les mois les commerciaux des ventes générées reconnues et réglées par le client le mois précédent. Aujourd’hui nous payons pour certains rôles commerciaux dés le mois M+1 ( ex avril 2004 pour Q1 2004) les commissions du trimestre précédent pour la partie connue, et pour l’immense majorité des rôles restants en mois M+2 ( ex Mai 2004 pour Q1 2004).

Des investissements très importants aussi bien matériels qu'humains sont mis en place pour atteindre cet objectif qui sera supporté par un nouveau système informatique. Ce système fonctionne actuellement en phase pilote dans certains pays d'EMEA et ses premiers éléments seront déployés en France dés début 2005.

Concernant vos remarques sur l'usage de termes techniques et de termes en anglais, ce sont ceux qui sont d'usage courant dans l'entité d'appartenance du commercial.

La plupart proviennent du fait que l'outil produisant ces lettres d'objectif est un outil mondial utilisant des éléments de mesures similaires et cohérents pour une population commerciale ayant un rôle particulier dans une entité particulière. Ces termes sont donc ceux communs à cette population et dans de nombreux cas leur simple traduction en français apporterait au mieux peu et au pire pourrait entrainer de la confusion et une incompréhension supérieure à l'usage du terme technique précis utilisé .

Si certains termes ne paraissent pas clairs à l'intéressé , son manager est là pour les expliciter avec l'aide éventuellement de son Sales op manager ou d'autres personnes de son entité qui seraient plus spécialisées dans le système particulier de mesure de leur entité. Le manager peut alors rajouter certaines explications dans le corps de la lettre d'objectif ou sous forme d'une note complémentaire dont la date l'objet et l'auteur peuvent être citées dans la lettre d'objectif si la personne concernée le juge nécessaire.

En ce qui concerne le lieu où l'information est disponible et centralisée, celui-ci est clairement indiqué dans la lettre d'objectifs et je vous le redonne ici, dans ce site sont publiés les regles du plan 2004 ainsi que les modifications , programmes additionnels etc....

http://d12db054.de.ibm.com/e_dir/ehript.nsf/88b6da429bc49c5fc1256609004e7e31/0ba14946aa77c194c125696c00513d76?OpenDocument

Comme je vous l'ai montré lors de notre réunion les fichiers de type Plan de motivation France ou " Manager's instructions" comprennent des dates et N° de version. Les programmes additionnels ont bien sur une date d'annonce et sont disponibles sur ce site.

Dans ce lien vous trouver aussi comment accéder à la base Notes dans laquelle est stockée le fichier de tout les éléments de mesure, lorsque ce fichier est mis à jour alors il comporte un nouveau n° de version et un descriptif des changements par rapport à la version précédente.

Concernant vos remarques sur les redistributions de revenu , le management est là pour répondre aux questions éventuelles que pourraient avoir les collaborateurs avec l'aide des personnes en charge des calculs des revenus commissionables ( Sales op manager, Incentive Analyst par exemple). Ces redistributions proviennent en général de changement d'affectation de revenus ou de débits liés à des ventes qui n'étaient pas affectés à un client particulier au moment de l'arrété des résultats ou à des écritures liès à des ventes via partenaires. Les explications précises et auditables existent et peuvent être fournies par le manager mais effectivement ce sont quelquefois des explications complexes qui concernent des processus financiers internes IBM spécialisés ce qui peut expliquer que le manager ne les donnent pas toujours de manière proactive.

En ce qui concerne votre remarque sur "l'arbitraire" pour certaines récompenses complémentaire je pense que vous faites référence au programme "Awards" dont l'objet est de récompenser certaines activités de nature exceptionnelle et en dehors du territoire standard du commercial. Chaque récompense est étudiée par plusieurs niveaux de management sur proposition du manager de la personne concernée. Ces récompenses sont donc attribuée de manière parfaitement auditable dans le cadre de ce programme. De nombreux collaborateurs ne souhaitent pas que ces primes soient publiées et elle ne le sont donc pas même si des entités en font une certaine publicité lors de leur attribution.

Le manque de stabilité que vous évoquez fait partie de l'environnement économique dans lequel IBM évolue et même si les entités essayent de changer le moins possible les territoires où les affectations en cours d'année, leur élimination n'est pas du domaine du possible.

Pour ce qui est de l'outil de suivi mensuel des affaires, chaque entité se dote de l'outil le plus adapté à son métier. En général ceci se fait à partir des données CRM en provenance des outils de type SIEBEL et pour les résultats comptables ceux issus des systèmes comptables ( FIW , APEX ...) ou additionnels ( SMART pour le PC ou le X series) .

Ce sont les équipes Sales op avec l'aide de la Finance de leurs entité qui developpe ces outils dont la fiabilité est éminement dépendante du pourcentage des résultats liés à une vente directe au client final. En effet dans le cas d'une vente directe à un client connu le résultat est connu immédiatement mais ceci ne représente qu'une petite part des ventes globales d'IBM .

En ce qui concerne le point 3) de votre lettre je tiens à vous confirmer que les critères de mesure sont auditables pour les critères quantitatifs, d'autres ( dans le cadre du Bonus Plan par exemple) font appel à une appréciation par le manager de ces résultats et le manager de la personne concerné peut bien sur alors lui communiquer cette appréciation.

Les plans de motivation de l'année sont présentés aux instances sociales de l'entreprise mais sachant qu'il peut y avoir plus de 250 plans différents avec leurs sytemes de mesures associès nous ne rentrons pas dans le détail de chaque plan.

Je me tiens bien évidemment à votre disposition pour commenter plus avant certains points qui vous semblerait le nécessiter .

Sincerement